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敢为客户在哪里?

夕会专题分享,讲完了整理如下: 电话行销是最传统最有效的方式之一,但成功率比较低,100通电话,被拒绝99次,成功一次也是成功。如何提高成功率?就需要在找客户的时候下点料了,磨刀不误砍柴工,工欲善其事必先利其器! 电话行销之:敢问客户在哪里 ?

B2B和分类信息网站:

B2B以阿里巴巴为例:

1.搜索求购信息,通过搜索相关产品的求购信息,对其结果进行筛选,按地区、类型、时间等搜索选项搜索,详细了解和分析求购需求,提前做好准备,包括报价和相关专业知识预热,继而直接电话沟通;做到知己知彼百战百胜! 具体操作和技巧留给大家摸索吧 图片

2.搜索公司黄页 ,按行业分类、地区、产品类型等等 ,进入商铺,查看公司介绍,找到其规模和主营产品或服务,找到切入点,联系方式中的联系人一般为公司总经理或者老板,对于民营企业很多都是老板自称经理 ,这些都是决策者,都能对购买决定的产生直接影响的。 图片 话术导引:您好!是北京XX科技公司的王经理吗? 我在阿里巴巴上看到您公司的,贵司在XX方面(XX产品、XX地区)做得很不错,应该很有规模哦…..不知道贵司在XX方面(自己的产品和服务)有没有XX…或者应该建立了很标准完善的XX流程或制度(自己产品和服务相关的行业标准等等),看看我能不能给您发点最新最全面资料或报价,给您作一个参考,多一个选择或比较嘛,您看怎么发给您呢,方便留一个邮箱或QQ,MSN吗 ?… 当然大家还有更好的话术导引,欢迎分享~ 掌握节奏,不要令人反感,找共同点切入,贴切客户的产品和服务,多赞美客户, 初次电话目的性功利性不要太强,缓和,和谐社会嘛,把客户住即可,在线上进行定期定向营销,含手机短信、飞信、邮箱、QQ、MSN、快递资料等等 分类信息网站,

以赶集网为例 图片 这里类似阿里巴巴公司黄页

这里展现的公司可能比阿里巴巴更加直观和精准, 在招聘、团购、生活服务、等等分类中找到有合作意向的潜在客户 另外在分类结果中置顶的公司相对而言有一定的基础和规模 图片 招聘网站,智联招聘、51JOB、相关行业招聘网站; 相关行业门户站;请自行搜索 相关黄页; 相关报纸杂志; 不一一举例了, ……

通过以上方式人工筛选找到的客户资料其实效性、真实性、含金量、成功率比买到的客户资料更好一些, 当然这里也比不上某些特殊渠道的客户名录… 这里不解释~

在打电话对所有客户进行分类、分组、不断细分!

我们要选客户,还有挑精拣肥! 根据自己对行业的了解和经验,作出判断和区分! 找到客户的特点!分析客户对你的产品和服务的需求点。

关于客户或行业特点 例如:重型机械公司都很有钱,每单上万上百万,可能在乎广告; 金融股票 、汽车销售、教育培训也在乎形象包装、宣传等等; 工矿工厂、工程机械在乎安全问题; 这里不做过多说明,做销售都能清楚自己的卖点。 关于客户所在地区, 有些地区可能当地缺乏相关产品和服务提供商,偏远地区离市中心采购市场较远 , 附近供应商少或者缺乏相关市场,或者本地本土竞争对手销售手段或模式单一没有达到覆盖,或者竞争对手不愿意提供上门服务,或者因为价格、原产地、运输等其它因素,总之有很多吧~

利用我们自身优势,利用地区信息不对称,找到契机! 最好打完电话做好数据和记录,详细记录电话沟通情况,对有意向的客户再次进行分组细分! 做好二次回访和跟进! 对意向客户,将相关联系资料加入客户数据库,进行定向定期精准营销!线上线下结合,双管齐下! 打持久战!

关于培训: 最后有条件的可以组织培训;没有条件的找一些相关电话行销的教程教程自学网上有很多哦,买书也可以;团队内部分享和鼓励等等 分享陈安之相关技巧: 电话行销

(二) 据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。

流程图 预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A:打电话的准备

1.情绪的准备(颠峰状态)

2.形象的准备(对镜子微笑)

3.声音的准备:(清晰/动听/标准)

4.工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器) 成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.

B:打电话的五个细节和要点:

1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)

2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟

3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习

4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)

5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方

C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈

D:行销的核心理念: 爱上自己,爱上公司,爱上产品

1.每一通来电都是有钱的来电

2.电话是我们公司的公关形象代言人

3.想打好电话首先要有强烈的自信心

4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子

5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方

6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中 7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好

8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他

9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

E:电话中建立亲和力的八种方法:

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的

4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作—镜面反应)

8.幽默

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