敢为客户在哪里？
夕会专题分享，讲完了整理如下：
电话行销是最传统最有效的方式之一，但成功率比较低，100通电话，被拒绝99次，成功一次也是成功。如何提高成功率？就需要在找客户的时候下点料了，磨刀不误砍柴工,工欲善其事必先利其器！
电话行销之:敢问客户在哪里 ？
B2B和分类信息网站：
B2B以阿里巴巴为例：
1.搜索求购信息，通过搜索相关产品的求购信息，对其结果进行筛选，按地区、类型、时间等搜索选项搜索，详细了解和分析求购需求，提前做好准备，包括报价和相关专业知识预热，继而直接电话沟通；做到知己知彼百战百胜！
具体操作和技巧留给大家摸索吧
2.搜索公司黄页 ，按行业分类、地区、产品类型等等 ，进入商铺，查看公司介绍，找到其规模和主营产品或服务，找到切入点，联系方式中的联系人一般为公司总经理或者老板，对于民营企业很多都是老板自称经理 ，这些都是决策者，都能对购买决定的产生直接影响的。
话术导引：您好！是北京XX科技公司的王经理吗？ 我在阿里巴巴上看到您公司的，贵司在XX方面（XX产品、XX地区）做得很不错，应该很有规模哦…..不知道贵司在XX方面（自己的产品和服务）有没有XX…或者应该建立了很标准完善的XX流程或制度（自己产品和服务相关的行业标准等等），看看我能不能给您发点最新最全面资料或报价，给您作一个参考，多一个选择或比较嘛，您看怎么发给您呢，方便留一个邮箱或QQ,MSN吗 ？…
当然大家还有更好的话术导引，欢迎分享~
掌握节奏，不要令人反感，找共同点切入，贴切客户的产品和服务，多赞美客户，
初次电话目的性功利性不要太强，缓和，和谐社会嘛，把客户住即可，在线上进行定期定向营销，含手机短信、飞信、邮箱、QQ、MSN、快递资料等等
分类信息网站，以赶集网为例
这里类似阿里巴巴公司黄页
这里展现的公司可能比阿里巴巴更加直观和精准，
在招聘、团购、生活服务、等等分类中找到有合作意向的潜在客户
另外在分类结果中置顶的公司相对而言有一定的基础和规模
招聘网站，智联招聘、51JOB、相关行业招聘网站；
相关行业门户站；请自行搜索
相关黄页；
相关报纸杂志；
不一一举例了，
……
通过以上方式人工筛选找到的客户资料其实效性、真实性、含金量、成功率比买到的客户资料更好一些，
当然这里也比不上某些特殊渠道的客户名录… 这里不解释~
在打电话对所有客户进行分类、分组、不断细分！
我们要选客户，还有挑精拣肥！
根据自己对行业的了解和经验，作出判断和区分！
找到客户的特点！分析客户对你的产品和服务的需求点。
关于客户或行业特点
例如：重型机械公司都很有钱，每单上万上百万，可能在乎广告；
金融股票 、汽车销售、教育培训也在乎形象包装、宣传等等；
工矿工厂、工程机械在乎安全问题；
这里不做过多说明，做销售都能清楚自己的卖点。
关于客户所在地区，
有些地区可能当地缺乏相关产品和服务提供商，偏远地区离市中心采购市场较远 ， 附近供应商少或者缺乏相关市场，或者本地本土竞争对手销售手段或模式单一没有达到覆盖，或者竞争对手不愿意提供上门服务，或者因为价格、原产地、运输等其它因素，总之有很多吧~
利用我们自身优势，利用地区信息不对称，找到契机！
最好打完电话做好数据和记录，详细记录电话沟通情况，对有意向的客户再次进行分组细分！
做好二次回访和跟进！
对意向客户，将相关联系资料加入客户数据库，进行定向定期精准营销！线上线下结合，双管齐下！
打持久战！
关于培训：
最后有条件的可以组织培训；没有条件的找一些相关电话行销的教程教程自学网上有很多哦，买书也可以；团队内部分享和鼓励等等
分享陈安之相关技巧：
电话行销（二）
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作—镜面反应)
8.幽默
…
更多分享，请关注微博 @winzeng http://t.qq.com/winzeng
最近评论